Acentelerin çoğu müşterisini tek bir poliçeyle tanır: trafik sigortası için gelen müşteri, yıllarca yalnız trafik sigortası yaptırır. Oysa aynı kişinin konutu, ailesinin sağlığı, işyeri ya da ikinci aracı vardır ve bunların poliçeleri büyük olasılıkla başka bir acentededir. Çapraz satış, yeni müşteri aramadan büyümenin en kısa yoludur.
1. Müşteri başına poliçeyi ölçün
Basit bir rapor başlangıç için yeter: aktif müşterilerinizi yürürlükteki poliçe sayısına göre gruplayın (1, 2, 3+). Tek poliçeli müşterilerin payı, çapraz satış fırsatınızın büyüklüğüdür. Bu raporu temsilci bazında da alın; bazı temsilciler doğal olarak daha çok soru sorar ve portföyleri daha derindir.
2. "Olmayan"ı süzün
Klasik müşteri süzgeci "kaskosu olanlar" der. Çapraz satış süzgeci tersini sorar: kaskosu olup konut poliçesi olmayanlar, DASK'ı olup konut sigortası olmayanlar, işyeri poliçesi olup çalışanlarına sağlık poliçesi olmayan şirketler. Bu listeler yaş, meslek, il ve bitiş ayıyla daraltıldığında, genel bir kampanyadan çok daha yüksek ilgi gören küçük ve isabetli gruplar çıkar.
3. Aileyi ve şirket grubunu tek görün
Bir müşterinin eşi, çocukları ya da ortağı olduğu şirket ayrı kayıtlar olarak durduğunda fırsat görünmez. Müşterileri aile ve şirket grubu altında bağlamak; "bu ailenin iki aracı bizde, konutu yok" ya da "şirketin filosu bizde, ortakların bireysel kaskosu başka yerde" gibi tabloları ortaya çıkarır.
4. Zamanlama: yenileme anı en doğal an
Müşteriyle en doğal temas yenileme zamanıdır. Kasko yenilemesi için aradığınızda konut sorusunu sormak satış baskısı değil, hizmettir. Bunun için yenileme görevini açtığınızda müşterinin eksik branşlarını görmeniz yeterlidir. Diğer doğal anlar: yeni araç alımı (plaka zeyili zamanı), taşınma (adres değişikliği), hasar dosyasının memnuniyetle kapanması.
5. Kampanyayı İYS'ye uygun gönderin
Çapraz satış mesajı tanıtım amaçlı olduğundan ticari elektronik iletidir; yalnız onay vermiş müşteriye gönderilebilir. Gönderim öncesinde listeyi İYS onayına göre süzmek ve kimin neden atlandığını görmek hem yasal hem de pratik bir gerekliliktir. Ayrıntılar KVKK ve İYS rehberinde.
6. Sonucu ölçün
Kampanyadan sonra hangi müşterinin poliçe yaptırdığını görmek, bir sonraki listeyi daha isabetli kurmanızı sağlar. Müşteri başına poliçe raporunu ayda bir tekrarlamak, çapraz satışın gerçekten işe yarayıp yaramadığının en sade göstergesidir.
Teminra'da nasıl işler?
Teminra'nın kampanya süzgecinde branş, çapraz satış (şu branşta poliçesi olmayan), meslek, şirket, il, yaş, cinsiyet, bitiş ayı ve temsilci seçilir; önizleme İYS onayı ya da iletişim bilgisi eksikliği nedeniyle atlananları gösterir. Müşteriler aile ve şirket grubu altında bağlanır; raporlarda müşteri başına poliçe dağılımı temsilci kırılımıyla görünür. Ayrıntılar kampanya bölümünde.
Kaynaklar
- Teminra kararları: K-05 (aile ve şirket grubu), K-14 (kampanya süzgeci ve İYS)
- Yazı genel uygulama önerisidir; sektör istatistiği içermez.
Hukuki danışmanlık değildir. Bu yazı genel bilgilendirme amaçlıdır ve yayın tarihindeki bilgilere dayanır. Mevzuat değişebilir; somut durumunuz için resmî metne ve bir hukukçuya başvurun.